sk什么意思中文怎么理解（要见客户你必备的武器有哪些？）

SK即Sales Kits，也称“销售工具”。作为一种重要的销售工具，Sales Kits是客户获取公司信息和产品信息的重要途径，体现的是销售员的销售思路。如果将销售比喻成一场没有硝烟的战争，那么Sales Kits就是销售员的战斗武器。一份好的Sales Kits，能够让销售员如虎添翼，更好地取得销售这场战争的胜利。

什么是Sales Kits?

当销售员找到了精准客户后，就要开始着手准备销售工具了。在阿里巴巴，我们将销售工具称为“Sales Kits"。

销售工具在销售的过程中十分关键，它能让你在和客户谈判时更加应对自如。比如，当你去跟客户沟通产品和服务时，在沟通的过程中，客户难免会提出很多问题。这时，你就可以拿出SalesKits,翻到针对客户问题的那一页，演示给客户看。

然而，在实际的销售中，我接触到的很多销售员并没有SalesKits的概念。当他们去拜访客户时，往往只带着一-张嘴和简单的公司资料。这样的销售方式，注定无法取得满意的销售结果，在谈判的过程中也会遇到各种各样的问题。

可以说，Sales Kits对于销售成败至关重要。那么，究竟什么是Sales Kits ? Sales Kits由哪些内容构成? Sales Kits的设计原则又有哪些呢?下面，我将为大家做一详细介绍。

Sales Kits的构成

一般来说， 一份完整的Sales Kits应该包含以下四个方面的内容。

(1)公司介绍

这部分内容又包括公司概况、公司发展状况、公司文化、公司综合实力、公司在行业中的位置等。公司介绍要做到尽量简短、一目了然，让客户在短时间内准确了解公司概况。

(2)产品或服务介绍

例如，公司的产品或服务的类别、特色、竞争力等。在介绍产品或服务时，一定 要突出优势。

(3)成功合作案例

合作案例又可以分为全国范围内的合作案例、本地的合作案例、竞争对手的案例等几大类别。在介绍成功合作案例时，要尽量列举知名品牌的合作案例，并做到图文并茂。

(4)合同

拜访客户的目的是为了签约，所以要准备好合同，在适当的时候提出签约。

需要注意的是，Sales Kits体现的是销售员的销售思路，-份顶级的Sales Kits究竟应该包含哪些内容，并没有统一-的标准答案，而应该根据实际的需要去制作。

此外，除了必要的Sales Kits外，在拜访客户的过程中，我们还需要准备一些销售辅助工具。 比如，你的Sales Kits 采取的是PPT展示的形式，那么在去拜见客户之前，你就需要准备一台电脑,并且确定你的电脑已经充满电;如果在谈完之后你准备给客户留下一份资料， 那么，这份资料也是你需要精心准备好的;在销售的过程中，很多客户谈到中途会离开，此时，如果你需要给对方留下一张便签条，那么必要的便签纸就必不可少。

为什么要使用Sales Kits ?

Sales Kits是销售过程中的灵魂，体现的是销售员的销售思路。在拜访客户的过程中，客户除了要听销售员介绍，还需要从SalesKits中获取信息。- 一份顶级的Sales Kits,可以为销售增光添色，让客户更好地了解企业、了解产品、了解销售员，并且给其留下良好的印象。

Sales Kits代表着一种销售礼仪

我见过许多销售员在去拜访客户的时候，什么资料都不带，就带着一张嘴。对于这种做法，我个人是非常不赞成的。一方面，中国人向来以礼仪著称，当你去拜访客户的时候，如果空手而去，就会显得不合礼仪，不尊重客户。

另一方面，如今的销售已经不同以往，当你走出去的时候，你所代表的是公司的形象，你还承担着整个公司的Marketing (市场营销)职责。因此，在拜访客户时，一份代表尊重的Sales Kits就显得至关重要。

Sales Kits有助于产品的展示

生活中，大家应该都有过这样的经验:看电影时，如果只听声音不看画面，那么在脑海中就无法对整部电影形成具体的印象;只有既看画面又听声音，整部电影的形象才会生动。同样的，当你在和客户沟通时，光说是不够的，还要有视觉上的刺激。只有当配上画面，才能产生最完美的沟通效果。

尽管从物理学的角度来说，视觉体系和语言体系分属于两个不同的独立体系，但只有将它们结合起来使用，才能达到1+1>2的效果。也就是说，当我们在用语言向客户介绍公司或推销产品的时候，如果能让客户看到具体的画面，那么所达到的销售效果，就会比客户只听不看或者只看不听的效果好得多。

当然，大多数时候，销售员并不会随身携带自己的产品，尤其是那些卖虚拟产品或大件产品的销售员，此时，我们就需要借助Sales Kits,向客户展示公司或产品。

比如，你是一一个家电销售人员，当你在拜访客户的时候，你一定不会随身携带家电产品，你可以通过Sales Kits,向客户展示你的产品，给客户更直观的感受。

Sales Kits是销售的一种佐证

我们在和客户进行销售谈判中，当谈到了某个比较关键、比较严肃、比较敏感的话题，或者为了谨慎起见，就需要用些数字或资料去对我们的话语进行佐证，给客户更好的参考。这时，SalesKits就成了当仁不让的最佳选择。

很多时候，你把自己的产品欧得天花乱坠，可是客户却无法感同身受。同样的情景，如果你能借助Sales Kits,做到有图有真相，让客户通过画面直观感受到产品的优势和客户的好评，所产生的效果一定比你一个人滔滔不绝地说要好得多。

除此之外，Sales Kits还能让客户按照我们的意愿去进行思考。比如，当你第-次去Close客户时，如果谈不下来，你就可以给客户留一一份资料。因为你前面已经做好了铺垫，客户如果对你的产品感兴趣，他就有可能会根据你留下的资料去百度和查阅更多的相关信息。这样，你就会在不知不觉中引导客户的思考方向。

从以上三点可以看出，Sales Kits其实是一-种非常重要的销售工具。用好了Sales Kits,我们的销售就能事半功倍。

然而，在实际的销售过程中，我发现许多销售员其实是不会使用Sales Kits的。比如，有的销售员在讲到了某个话题、需要快速将Sales Kits翻到对应的那一页时，总是半天翻不到;有的销售员在销售的过程中，眼睛始终无法离开Sales Kits。这些不当的操作，都说明了这些销售员对Sales Kits的不熟悉，不仅对销售没有任何帮助，反而还会适得其反，让客户感觉销售员不够专业。

其实，Sales Kits的使用是有一定技巧的。简而言之，就是要做到在眼睛盯着客户的眼睛看，而不是盯着Sales Kits的情况下，你的嘴巴说到哪，Sales Kits就翻到哪。

比如，当你说到你的公司在哪一年获得了谁的投资时， 你的手就要迅速动起来，将Sales Kits准确翻阅到与之对应的那页，而你的眼睛则应该始终平视对方，观察客户的反应和变化，为你接下来的分析和判断提供更多依据。

当然，要做到这一点没有 别的诀窍，唯-的途径就是勤学苦练。正所谓熟能生巧，当你练的次数多了，你就能将Sales Kits 运用得炉火纯青，让它产生最大效应。过去在阿里巴巴，我的Sales kits几乎每周、每月都会迭代一一次，所以我的Sales kits 是大家学习模仿的对象。